онлайн журнал для Застройщика, Риэлтора, Инвестора

Тренинг

Простой и доступный алгоритм действий для систематизации обучения менеджеров по продажам в компании, который, помогает сотрудникам быть эффективнее и тратить ресурсы только на приоритетные вопросы – это правильно составленный план обучения для каждого сотрудника.

Каждая компания прибавляет себе плюсы к репутации, если вкладывает ресурсы в обучение сотрудников, поднимает их уровень, таким способом поднимает свой рейтинг с помощью компетентных, высококлассных сотрудников.

Среди обилия предложений от тренеров, курсов, литературы необходимо выбрать свое, нужное, выработать подход.

Ведь зачастую обучение проводится хаотично, без плана развития. Решения о необходимости проведения обучения часто принимаются в крайних вариантах. Либо когда происходит провал в продажах, либо увольняются хорошие менеджеры, либо др. причины.

Ключевое здесь не планирование, то есть в большинстве случаев планирования как такового нет. Из этого можно сделать вывод, что при выборе темы и программы обучения чаще принимаются решения под влиянием сиюминутных обстоятельств: «Тема показалась интересной» или «Сотрудники совершили серьезный просчет в этом направлении. Нужно срочно что-то менять», или «Директору понравилась тема», или «Выбрали самое дешевое», или «Не задумывались о причинах выбора — просто решили попробовать что-то новенькое», или «Узнали, что у конкурентов сотрудники проходили такое обучение», или «Нам порекомендовал данную тему партнер, знакомый, которому мы доверяем» и др.

 

Вот, несколько моделей поведения в Компаниях при выборе того или иного тренинга:

1. Босс хочет: Руководителю понравился какой-то тренинг или тренер, и он срочно отправил менеджеров на него.

2. Количество важнее качества: Классическая модель — не «3 по 5», а «5 по 3», а еще лучше «10 по 1. В итоге в ходе такого обучения информации менеджерам - много, в памяти – мало, в практике – еще меньше, постсопровождения – нет.

3. От косяка: Решение принимается «от косяков», плана обучения сотрудников как такового нет. Посредством обучения решают какую-то вопиющую проблему, пытаются исправить кризисную ситуацию.

 

Несколько ошибок при подборе обучения для отдела продаж:

  1. Отсутствие системы и последовательности в освоении тем.
  2. Упор на развитие личных качеств, а профессиональные компетенции осваиваются во втором приоритете или не в полном объеме.
  3. Единое обучение для сотрудников с разной степенью владения компетенциями и длительностью работы в компании.
  4. Сосредоточение на обучении 1-2 направлениям.
  5. Результаты обучения не отрабатываются на практике, не закрепляются.
  6. Отсутствие связки проводимого обучения с мотивацией сотрудника.

 

Из-за несистемного подхода к обучению возникают риски

Для руководителя: Потери прибыли. Повышается вероятность текучки персонала, Компания теряет конкурентное преимущество.

Для наемного сотрудника: Мало инструментов, чтоб зарабатывать больше, Неопределенность — руководство не вкладывается в ваше будущее.

Итак, чтобы избежать ошибок не обязательно тратиться на разработку стратегий и комплексных проектов, достаточно ориентироваться на простой алгоритм «Разбор компетенций под функционал».

 

Основные компетенции сотрудников, работающих в сфере продаж, и базовые темы тренингов, покрывающие этот функционал.

 

Компетенция: Поиск потенциальных покупателей.

Темы тренингов: Холодные звонки, работа с возражениями, стандарты и скрипты продаж

 

Компетенция: Работа с впервые обратившимися клиентами

Темы тренингов: Выявление потребностей.

 

Компетенция: Доведение клиента до первой сделки. Ведение деловых переговоров. Презентации.

Темы тренингов: Переговоры, продажи первым лицам

 

Компетенция: Мотивация покупателей на повторные покупки. Формирование лояльности, приверженности клиентов

Темы тренингов: Сервис, лояльность, работа с дебиторской задолженностью, работа с первыми лицами, VIP-клиентами.

 

Компетенция: Ведение клиентской базы

Темы тренингов: Автоматизация работы отдела продаж

 

Компетенция: Организация и планирование рабочего времени

Темы тренингов: Тайм-менеджмент

 

Компетенция: Принятие участие в разработке проектов

Темы тренингов: Проектная работа, работа в команде

 

Компетенция: Участие в формировании плана, стратегии, Надлежащее оформление заказов, Сбор информации о рынке, Знание продукта, компании, конкурентов

Темы тренингов: Внутрикорпоративное обучение

 

Разумеется, каждое из направлений обучения в той или иной степени работает на развитие каждой из приведенных компетенций. У современного, профессионального, грамотного и активного продавца должны быть прокачаны все эти качества, соответственно, он должен владеть всеми темами и постоянно развивать свой потенциал.

 

Отдельным направлением оценки и обучения персонала стоит выделять так называемое психологическое направление, включающее оценку и развитие личных качеств, которые также существенно влияют на результат продаж – это Коммуникабельность, Стрессоустойчивость, Стремление к развитию, Самоорганизация, целеустремленность, Способность к командной работе, Приверженность, лояльность, Способность брать на себя ответственность, Креативность. Тематики обучения: Стрессоустойчивость в продажах, ситуационное лидерство, работа в команде, личная эффективность, эмоциональный интеллект, целеполагание, креативность в работе

Олимпик парк жк

Olympic Park жк