онлайн журнал для Забудовника, Ріелтора, Інвестора

Тренінг

Простий і доступний алгоритм дій для систематизації навчання менеджерів з продажу в компанії, який, допомагає співробітникам бути більш ефективним і витрачати ресурси тільки на пріоритетні питання - це правильно складений план навчання для кожного співробітника.

Кожна компанія додає собі плюси до репутації, якщо вкладає ресурси в навчання співробітників, піднімає їх рівень, таким способом піднімає свій рейтинг за допомогою компетентних, висококласних співробітників.

Серед великої кількості пропозицій від тренерів, курсів, літератури необхідно вибрати своє, потрібне, виробити підхід.

Адже часто навчання проводиться хаотично, без плану розвитку. Рішення про необхідність проведення навчання часто приймаються в крайніх варіантах. Або коли відбувається провал в продажах, або звільняються хороші менеджери, або ін. Причини.

Ключове тут не планування, тобто в більшості випадків планування як такого немає. З цього можна зробити висновок, що при виборі теми і програми навчання частіше приймаються рішення під впливом сьогохвилинних обставин: «Тема здалася цікавою» або «Співробітники зробили серйозний прорахунок в цьому напрямку. Потрібно терміново щось міняти », або« Директору сподобалася тема », або« Вибрали найдешевше », або« Не замислювалися про причини вибору - просто вирішили спробувати щось новеньке », або« Дізналися, що у конкурентів співробітники проходили таке навчання », або« Нам порекомендував цю тему партнер, знайомий, з яким ми довіряємо »і ін.

 

Ось, декілька моделей поведінки в Компаніях при виборі того чи іншого тренінгу:

1. Бос хоче: Керівнику сподобався якийсь тренінг або тренер, і він терміново відправив менеджерів на нього.

2. Кількість важливіше якості: Класична модель - не «3 по 5», а «5 по 3», а ще краще «10 по 1. В результаті в ході такого навчання інформації менеджерам - багато, в пам'яті - мало, в практиці - ще менше, постсопровожденія - немає.

3. Від косяка: Рішення приймається «від косяків», плану навчання співробітників як такого немає. За допомогою навчання вирішують якусь кричущу проблему, намагаються виправити кризову ситуацію.

 

Кілька помилок при підборі навчання для відділу продажів:

1. Відсутність системи і послідовності в освоєнні тем.

2. Наголос на розвиток особистих якостей, а професійні компетенції освоюються в другому пріоритеті або не в повному обсязі.

3. Єдиний навчання для співробітників з різним ступенем володіння компетенціями і тривалістю роботи в компанії.

4. Зосередження на навчанні 1-2 напрямками.

5. Результати навчання не відпрацьовуються на практиці, не закріплюються.

6. Відсутність зв'язки проведеного навчання з мотивацією співробітника.

 

Через несистемного підходу до навчання виникають ризики

Для керівника: Втрати прибутку. Підвищується ймовірність плинності персоналу, Компанія втрачає конкурентну перевагу.

Для найманого працівника: Мало інструментів, щоб заробляти більше, Невизначеність - керівництво не вкладається в ваше майбутнє.

Отже, щоб уникнути помилок не обов'язково витрачатися на розробку стратегій і комплексних проектів, досить орієнтуватися на простий алгоритм «Розбір компетенцій під функціонал».

 

Основні компетенції співробітників, що працюють в сфері продажів, і базові теми тренінгів, що покривають цей функціонал.

 

Компетенція: Пошук потенційних покупців.

Теми тренінгів: Холодні дзвінки, робота з запереченнями, стандарти і скрипти продажів

 

Компетенція: Робота з вперше звернулися клієнтами

Теми тренінгів: Виявлення потреб.

 

Компетенція: Доведення клієнта до першої угоди. Ведення ділових переговорів. Презентації.

Теми тренінгів: Переговори, продажу перших осіб

 

Компетенція: Мотивація покупців на повторні покупки. Формування лояльності, прихильності клієнтів

Теми тренінгів: Сервіс, лояльність, робота з дебіторською заборгованістю, робота з першими особами, VIP-клієнтами.

 

Компетенція: Ведення клієнтської бази

Теми тренінгів: Автоматизація роботи відділу продажів

 

Компетенція: Організація та планування робочого часу

Теми тренінгів: Тайм-менеджмент

 

Компетенція: Ухвалення участь в розробці проектів

Теми тренінгів: Проектна робота, робота в команді

 

Компетенція: Участь у формуванні плану, стратегії, Належне оформлення замовлень, Збір інформації про ринок, Знання продукту, компанії, конкурентів

Теми тренінгів: Внутрішньо навчання

 

Зрозуміло, кожен з напрямків навчання в тій чи іншій мірі працює на розвиток кожної з наведених компетенцій. У сучасного, професійного, грамотного і активного продавця повинні бути прокачані всі ці якості, відповідно, він повинен володіти всіма темами і постійно розвивати свій потенціал.

Окремим напрямком оцінки і навчання персоналу варто виділяти так зване психологічне напрям, що включає оцінку і розвиток особистих якостей, які також суттєво впливають на результат продажів - це Комунікабельність, стресостійкість, Прагнення до розвитку, Самоорганізація, цілеспрямованість, здатність до командної роботи, Прихильність, лояльність, Здатність брати на себе відповідальність, Креативність. Тематики навчання: Стрессоустойчивость в продажах, ситуаційне лідерство, робота в команді, особиста ефективність, емоційний інтелект, цілепокладання, креативність в роботі.

Olympic Park жк

Olympic Park жк