онлайн журнал для Застройщика, Риэлтора, Инвестора

Маркетинг недвижимости от эксперта (продолжение)

Маркетинг недвижимости от эксперта (продолжение)
03.07.2017

 

PROMOTION («ПРОДВИЖЕНИЕ»)

Каждая реклама должна содержать целую историю. Каждое слово в тексте должно работать.

Дэвид Огилви

Продвижение объектов основано на маркетинговом подходе к коммуникации с клиентом. Сегодня мир тотально уходит в on-line, ввиду чего так любимый всеми и привычный ATL-комплекс маркетинговых коммуникаций становится все менее и менее эффективным.

Как же продвигать объекты? - Старайтесь транслировать потенциальному покупателю эмоции, настроение, образ. Мы должны научиться продавать не объект недвижимости, а возможности, которые он открывает перед нашим покупателем, те выгоды, которые предоставляет покупателю обладание данным объектом.

Объявления (информационные сообщения) – не должны быть однотипными и сухими. Итак, необходимо научиться рассказывать не о продукте (объекте), а о выгодах, которые он в себе содержит (об интересном интерьерном решении, уровне комфорта, и т.д.), — т. е. о реализуемых жизненных устремлениях покупателя. Например, покупая одежду в дорогом бутике, человек платит не за тряпку, себестоимость которой сама по себе невелика, а за имидж: за то, как он будет выглядеть в глазах других людей.

Чтобы не рекламировать, а именно продвигать объект недвижимости или услугу нужно нечто большее чем то, к чему мы привыкли: четкий сфокусированный акцент на явную и осязаемую выгоду, а также action: драйв, шоу!

 

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖИ

Маркетинг состоит в том, чтобы распространить среди людей историю о ваших преимуществах, причем так, чтобы эти люди могли оценить их.

Сет Годин

Замечательный инструмент, включающий в себя комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на более энергичное приобретение объекта или услуги. Задача данных маркетинговых мероприятий побудить клиента:

1. совершить покупку здесь и сейчас (внести аванс, подписать договор, написать «предложение по цене» и т. д.);

2. к скорейшей последующей покупке нашего объекта или услуги (к примеру, когда мы получаем от покупателей следующие оферты: «да, нам нравится ваш объект, но нам нужно продать нашу квартиру, нам нравится, как вы продаете, вы нам поможете?» или «да, нам все нравится, а у вас нет возможности помочь нам получить выгодный кредит?» или «да, вы сами видите, почему нам это не подходит, а что у вас есть еще?»);

3. к повторному обращению для покупки объекта или услуги под нашим брендом (во-первых, это рекомендации знакомым и друзьям, или «мы у вас покупали квартиру, нам очень понравилось, как вы работаете, помогите нам теперь ее продать!», также сюда входят консультации, различные «партнерские программы» и др.).

 

РАБОТА В КЛАСТЕРЕ

Без перемен в продукте или услуге, цене или способе распространения, любая стратегия будет бессмысленным потоком слов.

Джек Траут

Кластерный маркетинг недвижимости (многомерная статистическая процедура, выполняющая сбор данных, содержащих информацию о выборке объектов, и затем упорядочивающая объекты в сравнительно однородные группы) включает в себя понятия Базового и Альтернативного маркетинга.  Данный комплекс маркетинговых инструментов представляет собой «ноу-хау», которые как раз и вводят в маркетинг недвижимости понятие «кластера» и повышают конверсию продажи объектов на 30–40% по сравнению с классическими методами. Также они позволяют эффективно преодолевать проблемы завышенных ожиданий клиентов и пр.

 

TEST-LIFE

Реальная ценность — это вовсе не та, которой обладает сам по себе товар или услуга, а ценность, которой он наделен в сознании клиента.

Билл Бишоп

Test-life —эталон механизма вовлечения клиента в процесс покупки. Представьте, что вы продаете апартаменты, домики, квартиры: за городом, за рубежом и т. д. Ход следующий. «Проведи у нас уикенд. Бесплатно. Вкуси сполна все наши „вкусности“. Насладись незабываемым комфортом новой жизни»! Действует безотказно. Единственное, в чем вы должны быть уверены на 100%, так это в том, что у вас действительно хорошо вкусно и комфортно. Ничего не сломано, всё работает как надо и действительно соответствует создаваемому имиджу.

Пусть организованный вами Test-life закончится шампанским и вручением покупателю какого-нибудь красочного сертификата на дополнительную скидку при покупке именно того объекта, где ему посчастливилось отдыхать.

 

HOME STAGING

Создавать продукт, опираясь на фокус-группы, по-настоящему трудно. Чаще всего люди не понимают, что им на самом деле нужно, пока им этого сам не покажешь.

Стив Джобс

 

Продолжение будет в следующей статье …

«ПРИВАТИНВЕСТ» желает Вам удачного рабочего дня и успешных продаж.

 

Поделиться:
Добавить комментарий
Отправить
Горящее предложение этой недели
Олимпик парк жк

Olympic Park жк